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    “好,那我直接说重点。”顾莫杰没想到随便拖一个妹子都对口红这么了解,竟然不需要他扫盲基础知识,也就直截了当说戏肉了。

    “当年物联网之父凯文阿什顿在迪奥口红调查的时候,就发现,迪奥公司在统计数据时漏掉了一个很重要的纬度,那就是时间。

    迪奥的市场调研数据,是一月一结的。也就是说月初给每个门店上货,然后统计上一个月各个品类的销量、作出报表。到月底再来上货的时候,再统计一次差额。

    按照这种统计方法,迪奥的市场部门得出了某洋红色——我们暂且称为洋红色a——的口红,几乎每个月都能卖完。而诸如鲜红色b或者粉红色c这种颜色,销量相对也不错,几乎总有在某一些店里卖完,但在更多的店里卖不完。

    然后迪奥作出了销量调整,把洋红色a增产、鲜红色b和粉红色c减产,试图减少总滞销。最后却不得好死。

    凯文阿什顿接手这个疑难杂症之后,选择了紧盯几个门店,每天统计。然后,他发现了一个此前数据不够细致时无法发现的秘密。”

    陆文君已然听得进入了“心流”的状态,胸中的八卦求知之火熊熊燃烧:“快说快说,然后呢?”

    顾莫杰:“他发现,在他跟踪的那些店里,洋红色a其实都并不是最先卖完的。

    有些店里,是鲜红色b先卖完了,然后有些个性很强、不愿妥协的完美主义消费者,发现买不到鲜红色b,逛了一圈,走了;另外一些个性不是很强、很容易随大流的消费者,发现至少还有相对而言颜色比较接近、勉强能接受的洋红色a有货,买了洋红色a。

    在另外一些店里,最先卖完的是粉红色c,然后后面的剧情和前面一类店相同:洋红色a是买不到粉红色c的消费者觉得‘再推求其次的情况下最容易勉强接受的一个颜色’,然后买下,个性强的消费者,直接摔门走人不买了。

    只不过,因为鲜红色b和粉红色c都是比较小众的颜色,只在某些特定地段的门店畅销——比如假设鲜红色b只在相对高龄的社区贵妇人中间流行,而粉红色c只在女中学生聚居区流行。所以它们被生产出来之后,在整体市场销量上,始终不如中庸的、各个阶层都勉强可以接受的洋红色a那么畅销,才导致了迪奥公司误判,做出了一系列的自杀式市场调整。”

    顾莫杰顿了顿,继续喝点茶等陆文君消化,然后抛出了观点部分。

    “从这个例子来看,洋红色a根本不是喜欢的人最多的东西,它只是‘大部分消费者在没法找到最爱的时候,勉强能接受的一个也不太坏的替代品’,也就是一只勉强能顶一顶的备胎。

    没有个性的消费者,可以容忍用备胎;个性强、自我意识高傲的消费者,直接就抛弃了迪奥。所以后来迪奥的英国区口红销量下降了,他把所有有个性不妥协的消费者都逼走了。

    这个例子,充分说明了‘流行引导型消费’最终会让整个品牌的市场占有衰落的特性,也说明了在‘前大叔据时代’市场分析和调研工作的短板——

    如果迪奥公司的市场调研人员,有足够的精力采集足够细密的数据,不仅一月一统计,而是每天一统计,他们是可以避免这个悲剧的,他们是可以看到‘在洋红色a卖完之前,已经有别的颜色先被卖完了’这个事实的。

    凯文阿什顿当年提出‘物联网’的空想时,认为‘未来有没有可能到某一个时代,数据联网芯片足够廉价、廉价到给每一箱口红上都嵌入一个简易芯片,可以跟踪采集这箱口红什么时候被卖完、具体流向什么客户’之类的数据。

    物联网当然不只是实现这么简单弱智的一个功能就行的,这只是18年前的古人对物联网最初用途的一个原始构想。但是其背后蕴含的道理,我们今天的人依然可以借鉴。

    比如,我们和藤迅争夺经营的互联网内容产业。”

    顾莫杰说到这儿,略微停顿了一下,似乎是在考虑,究竟拿哪个行业的情况来举例子。

    它可以选电影、音乐、游戏,相对而言,游戏最能说明问题,但还不够通俗。犹豫再三,他还是准备用一个藤迅已经开始经营、而初音还没有介入的内容领域,作为切入点举例。

    “这样吧,我们用网络来举例好了——藤迅已经经营了一个叫做创s的网文网站,咱初音还没经营网文,但是,网文的运作原理、市面行情,我稍微找行家了解过一些。

    打个比方,现在市面上作品最红最大卖的网文写手,被圈子里人称为‘中原五白’。中原五白中有些在麻花藤建站的时候被挖过去了,他们的作品在各大最好的推荐位上经常可以看见。

    那么试问,中原五白的书是最好看的么?不见得,稍微有点品味的读者,大多以‘辣鸡、小白文’嗤之以鼻。但是仔细研究一下他们的文章,可以发现那些作品都是‘不求在大多数目标付费人群眼中成为10分神作、只求在尽可能多的覆盖人群里达到8分的付费阀值’这种状态的——我们假设在读者心目中达到8分,是导致其是否付费的一个门槛阀值。

    好,这种情况下,我们会看到什么?中原五白写的书,主角往往定位比较模糊,不描写主角高还是矮,胖还是瘦,最多稍微写一下是帅还是丑,但是绝对不明显。

    这样的模糊处理,按说会让每个读者的代入感都不完美,帅的读者觉得主角怎么不帅?怎么不突出主角依靠帅的特性金手指开挂?高的读者也会有同感,他们在现实生活中因为身高优势把妹求职都有便利,书中主角却没有。

    可为什么中原五白还是坚持这么写?因为他们知道,如果让主角利用高帅开挂,那么矮丑的读者就有大概率弃文,不爽,不给钱。所以,他们并没有试图写一个让任何读者完... -->>

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